リプレイス後の成果向上率100%を13年間キープ。成果を出し続けるための秘訣とは

• 社員第1号として、2013年1月にロゾパンサンに入社
• 業界未経験からスタートし、現在はデジタルマーケティング事業部の事業部長を務める
• 大規模案件を中心に案件を担当し、メディアプランナーとして広告の力でクライアントの課題を解決
• 全体の案件管理や人材育成、事業計画の立案など、事業部全体を成長させるための業務も遂行
• 2児のパパで、休日は子供と公園に行くなど、プライベートでは家族との時間を楽しむ

大手企業との取引実績が多数あり、いずれの案件においても成果を出しています。特にファッション・アパレル領域の実績が豊富で、国内のEC売上ランキングでトップ50に入る企業様との取引実績が多くあります。また、当社の実績を評価いただき、長期間お取引を継続していただけるクライアントが多いです。これらは定量的な結果が出ており、ロゾパンサンへのリプレイス後の成果向上率は13年連続で100%、1年以上の案件継続率は97.6%という高い水準を保っています。

加えて、知人の紹介をきっかけとしたお問い合わせをいただく機会や、元々ロゾパンサンにご依頼いただいていたご担当者様に転職先でも当社をご指名いただく機会が多くあります。これは、成果を出し続けたことで構築された信頼関係によるものであると捉えています。

ただ目の前の数字を達成するための施策を提案するのではなく、長期的な売上拡大を見据えた、本質的な課題の解決につながる施策を提案することを意識しています。

クライアントに最大限貢献するためには、時にはRFP（提案依頼書）を超えた内容を提案する方が成果につながる場合があります。クライアントが直面している課題について深く掘り下げて考えた上で最適解を見つけ出すようにしています。クライアントがまだ認識していない課題まで見出した上で支援することが、プロとして提供できる価値であると考えています。

ある案件で、「クライアントから指定されていたKPI（重要業績評価指標）を達成するのみでは事業拡大につながらず、クライアントに貢献できない」と判断し、KPIの再設計から提案したことがあります。某ファッション系ECサイトの売上を向上させたいというご依頼で、当初クライアントからは売上高と新規会員登録者数の2点をKPIとしてRFPをいただいていました。ですが、実際に売上構造を細かく調査すると、新規会員登録をしたユーザーの多くは購入に至っておらず、新規会員登録者数をKPIとするのは適していないことがわかりました。そこで、売上向上という目的を達成するための正しいKPIを当社側で設計した上で、広告施策をご提案しました。

それぞれの立場から何が見えているのかを俯瞰的に把握した上でコミュニケーションをとるようにしています。クライアントの中でも、現場レベルの担当者と全体を見ている事業部長では見えているものが異なります。それぞれの考えを察することで「どのように伝えれば理解していただけるか？施策の実行に向けて行動していただけるか？」が見えてきます。“伝える”ではなく“伝わる”コミュニケーションをとること、クライアントの行動を導くことを強く意識しています。

着実に成果を出してクライアントに貢献するためには、単なる御用聞きに徹するのではなく、プロならではの提案をすることが不可欠です。ですが、それがどんなに良い提案だったとしても、クライアントに心から納得いただけなければその施策を実行することはできませんし、安心感を与えることもできません。良い施策を立案するだけでなく、信頼される広告パートナーとしての関係を築くためにも、コミュニケーションの取り方は重要視しています。

創業当初、会社の名前が全く知られていない時代に「広告担当者が実績のある他社から川村さんに変わったことで、目に見えてパフォーマンスが良くなった」という評価をいただいたことがきっかけです。また、一定規模の案件を担当したことで広告の影響力の強さや事業への貢献度を知り、責任の重さを肌で感じたことも大きかったです。Web広告は数字で目に見えて結果が出るので定量的な評価が得やすく、信頼につながっている実感がありました。元々負けず嫌いな性格ということもあり、「他の代理店よりもどんどん成果を出していきたい」という意識が高まりました。

案件に真摯に向き合い、誰よりも深く考えて行動することです。これは仕事をする上で基本的なことではありますが、基本的なことをどこまでやり切れるかが、成果に結びつくか否かを左右すると考えています。

例えば、広告主であるクライアント、広告を見るユーザーの双方の考えを想像し理解するよう努めた上で、クライアントが「Web広告で課題を解決したい」という考えに至った背景、クライアントが感じている課題の発生要因を可能な限り突き詰めるようにしています。そのプロセスの中で、時には「クライアントから与えられた命題は課題解決のために最適なのか？」「KGI（重要目標達成指標）につながるKPIが設定されているか？」など、与件の前提となる部分を見直すことがあります。また、受託後はクライアントに関連する情報に網羅的に触れることで、クライアントについての理解を深めるようにしています。例えば、顧客属性や売上構成のような広告施策の立案に直接関わる情報だけでなく、ブランドのオウンドメディアやSNS、過去の販促企画の内容とそのインパクト、代表者や役職者のインタビュー記事など、広告とは直接関係しない要素にも触れています。日常生活の中のわずかな時間であっても、クライアント理解のための時間としています。

Web広告の特性上、KPIの達成率のみに固執してしまいがちですが、達成した数字の性質まできちんと確認した上で次回の施策に反映するようにしています。例えば広告経由での購入が1件発生した場合、既存ユーザーからの購入なのか新規ユーザーからの購入なのかによって、“1件”の価値が異なります。数値だけ見るのであれば「1件の購入が発生した」という同じ事象ですが、新規ユーザーからの購入の方が、「新規顧客を獲得できた」という付加価値を持つからです。ただKPIを達成して終わりではなく、結果の質まで向き合わないと、本質的な課題の解決にはつながらないと考えています。

案件を進行する上では「現在進めている施策が、立案した戦略やそのロードマップに基づいているか」を常に確認するよう意識しています。本質的な大きな課題の解決には時間がかかるケースが多いので、常に中長期的な視点を持つことが重要です。2手、3手先の施策まで設計しながら案件を進行することで、ある施策が失敗した場合もすぐに軌道修正できる状態とし、ロードマップを着実に進めながら本質的な課題にアプローチするようにしています。

各自の目標を達成できるレベルまでメンバーを成長させること、そのために必要な環境を提供することです。成長機会の提供→各メンバーの成長→事業部全体のレベルの底上げ→さらなる成長機会の提供 というサイクルを活性化させることで、メンバー一人ひとりの成長を促すだけでなく、事業部全体のソリューションの質も高めています。

主に、①成長プロセスの設計 ②綿密なフィードバック の2点に取り組んでいます。

①成長プロセスの設計

メンバーと目標を共有し、それぞれの目標に応じて成長のためのロードマップを描いています。未経験で入社したメンバーに対しては「まずは広告運用の基礎を身につける」という目標を提示し、入社から数ヶ月で一定のスキルを身につけられるカリキュラムを用意しています。このカリキュラムを通じて、メンバーは実務レベルの運用力を養うことができます。

広告運用経験のあるメンバーには、入社後2〜3ヶ月はロゾパンサンでのやり方に慣れてもらう期間として、一定の裁量を与えた上で案件を任せています。その後は、得意不得意やこれまでの経験、本人の意向を踏まえ、個々の目標達成に繋がる案件にアサインしています。

②綿密なフィードバック

フィードバックをできる限り細かく行うことで、クライアントにクオリティの高い支援を提供するとともに、メンバーに自身の課題を認識させる機会を作っています。特に若手メンバーとは最低1件は一緒に案件を担当し、実務の中で丁寧に指導することを心がけています。中堅以上のメンバーに対しても、クライアントへの提案前に必ずフィードバックを行い、異なる視点からの考え方を提示しています。これによって、若手メンバーの広告運用スキルを一定のレベルまで引き上げるとともに、中堅以上のメンバーの提案クオリティの向上も図っています。

商談でしっかり受け答えしている姿を目にした時や、アサインした案件で成果を出している時ですね。スキルが着実に向上していることを実感します。

また、今までに経験のない業務に挑む中で、苦戦しつつも案件を進行し、自身のスキルや運用クオリティを向上させ続ける様子を見たときには、特に成長を感じました。例えばクライアントからの抽象的な依頼に対し、適切なコミュニケーションを通じて課題の本質を見極め、事業の成長に貢献するための具体的な提案に落とし込めているときや、推進力を持って施策を進めているときには、メディアプランナーとしてのあるべき姿に近づいていることを実感します。

各メンバーの予算達成率や作業にかかっている工数など、細かな数値の推移まで全て把握しています。メンバーの成長に責任を持つ立場として、個人の数値を把握することはマストだと考えています。

また、案件に関してのMTGだけではなく、毎月1on1も実施しています。1on1では半期目標達成のために足りない要素を明確にした上で、それを補うために残りの期間で取るべき行動を設計しています。スキル面に課題を感じているメンバーに対しては、簡単なスキルチェックを行うこともあります。

事業部長という立場ではありますが、特に肩書きにとらわれることなく接しています。一緒に案件を進める機会も多いので、現場レベルの目線を忘れないよう心がけています。

また、なるべく気軽に相談できる雰囲気を作ることも意識しています。仕事以外のことも含め、自分のことをある程度話すようにしています。自分のことをほとんど話さない人とは、信頼関係を築きづらいと考えているためです。

広告代理店でありながらも、マーケティング領域のソリューションに幅広く対応しているため、クライアントにとって最適な支援を提供できることです。ロゾパンサンは、戦略コンサルティング、マーケティングコンサルティング、クリエイティブプロダクション、コミュニケーション・デザイン、EC・SNSオペレーション等、各領域の専門チームを有しています。それぞれのノウハウ・人材を共有しシナジーを最大化させている点で、同規模の企業の中では唯一無二の存在です。広告代理業以外も含めた幅広いソリューションを組み合わせることで、必要な支援を不足なく提供し、本質的な課題を解決することができます。

IoT機器のAmazon出店の案件では、複数のユニットと連携して支援を実施しました。コンサルティングユニットが立案した戦略をもとにプロダクションユニットが制作を行い、メディアマーケティングユニットとインタラクティブ・プランニングユニットがプロモーションを実施しました。メディアマーケティングユニットでは、インタラクティブ・プランニングユニットによるインフルエンサーマーケティングと連動したプロモーション施策を実施し、広告のROASを170%、Amazon内の受注額を120%にまで向上させました。

特に①課題解決のための戦略全体を見据えた支援 ②定性面も含めた理解力 ③仕事の丁寧さ の3点を評価いただくケースが多いです。

①課題解決のための戦略全体を見据えた支援

本質的な課題を解決するためには、戦略全体の中でWeb広告に求められる役割を正しく認識することが重要です。広告以外の領域を他社が担当する場合、戦略の全体像を把握しづらく、広告を通じて出すべき成果を明確にイメージしきれない場合があります。

一方ロゾパンサンでは、複数の領域を組み合わせた支援を提供する機会が多くあります。戦略を設計するユニットと実行するユニットが綿密に連携をとることで、出すべき成果やその先のゴールを明確に意識した状態で支援を提供できます。実行部隊であるメディアマーケティングユニットが施策の全体像を把握することで、依頼の範囲を超えた提案がしやすくなり、結果として本質的な課題の解決につながります。

②定性面も含めた理解力

経験豊富なメンバーが多く在籍しているため、定量面の結果に対してのコミット力が高いだけでなく、クライアントの特性などの定性面の理解力も兼ね備えています。ファッション・アパレル領域を例に挙げると、ブランドに対しての深い理解に基づく広告戦略の立案が可能です。

③仕事の丁寧さ

どのメンバーも作業の精度が高く、配信ミスがほとんどありません。業界全体では3%程度の配信ミスや予算設定ミスがあると聞きますが、ロゾパンサンでは運用体制をきちんと整備していることに加え、綿密かつ丁寧に業務を進めるメンバーが多いため、そのようなミスはほとんど発生しません。

責任感が強いところです。メディアマーケティングユニットでは1人で案件を進める機会が多いので、責任感の強さがプラスに働いています。どのメンバーも、細かい点まで気を配った正確な仕事ができています。この点は、仕事を進める上で最も基本的なスキルであるとともに、最も重要なスキルです。

また、状況を客観的に捉えることができるのも良いところだと思います。案件を進める中で課題に直面した際には、解決のために必要な行動や習得すべきスキルを整理し、そのメリットや効果を理解した上で行動できています。

現在よりもさらに幅広い領域において強力な支援を提供できる、社会により多くの価値を提供できる組織にしていきたいです。現在のロゾパンサンにはファッション・アパレル業界を中心に多品目型通販での支援実績が多くありますが、それ以外の業界・形態においては伸び代が大きい状態なので、今後拡充していきたいですね。

前向きで、自分自身と真摯に向き合うことができる人、相手の立場になって物事を考えられる人です。

具体的には、現在の自分の能力を正確に認識した上で、さらなる成果を出すために行動できる人、それをポジティブに捉えて行動し続けられる人です。成果を出すことにこだわって行動できる人は、社会人として成長できる素敵な人だと思います。実際にロゾパンサンでも、プロセスや費やした時間ではなく、自分がどれだけ成果を出せているかという観点で自己評価できる人が活躍し、成長しています。相手の立場になって物事を考えられる人は、その能力をクライアントワークで活かせるだけでなく、チームや組織全体に良い影響を与える、重要な存在になり得ると考えています。

ロゾパンサンのメディアマーケティングユニットは、メディアプランナーとして成長する上でとても良い環境です。ユニットのメンバーには圧倒的な成長を経験してもらいたいと考えていますし、成長のために切磋琢磨できる素敵なメンバーがたくさんいます。広告業界で成長を求めている方、ぜひロゾパンサンで一緒に働きませんか？

また、ロゾパンサンでは今後さらに支援領域を拡大していきたいと考えています。他の領域での知見や営業スキルがあるみなさまからの応募も、ぜひお待ちしています！