Consulting

Digital marketing

ビジネスの全体像から設計して最適なソリューションを提供する

コンサルタント

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杉本 菜月

Profile

2018年新卒入社

コンサルティング事業部デジタルマーケティングユニット チーフ

神戸市外国語大学英米学科卒業

大学時代、留学先のニューヨークにてSNSマーケティングのインターンとして働いた経験を持つ。最近の休日の過ごし方はNetflixで海外ドラマFriendsのシリーズ1-10までを繰り返し見ること。

Q1.

杉本さんは大学時代にアメリカの企業でSNSマーケティングのインターン経験があるそうですね。そのご経験について教えてください。

インターン先は、インテリア家具、ベビー用品、アパレルなどのギフト商品を扱っている企業でした。そこでInstagramやブログ、デジタルカタログの運用を行なっていました。時期や行事、流行などを踏まえて、どの商品をどんな風にSNSで打ち出すかリサーチし企画を立案、実際に各SNSで発信していく、といった内容です。

もともと、アパレル業界のトレンドや、このブランドは誰が手がけたものなのかといったビジネスサイドに興味がありました。インターンで海外にいる時に、人気アパレルブランドや新興ブランドを間近で見る機会があって「デジタル・EC」に力を入れている海外のアパレル企業が伸びていることを感じていました。

Q2.

ロゾパンサンに入社した理由、志望動機を教えてください。

アパレル業界の課題解決に繋がる知識を身につけられるのがロゾパンサンだと思ったので入社を決めました。

就職活動をしていた当時、日本のアパレル業界は、ECに対する関心の薄さや、店舗とECを切り分けた考え方などにより、海外に比べてデジタルマーケティングへシフトするスピードが遅いと感じていました。スマホが生まれる前と変わらないビジネスモデルをとっている会社が多かったため、解決しないといけない問題がたくさんあると思ったんです。

コンサルタントとして他の業種の前例を踏まえてデジタル化やビジネスモデルの効率化を実現できれば、アパレル業界の経験がない自分でもアパレル業界で価値を出せると思いました。他の会社も受けている中で、それが実現できるのはロゾパンサンだけでした。

Q3.

2022年1月からコンサルティング事業部デジタルマーケティングユニットのチーフを任されていますね。メンバーの時とチーフになってからで役割はどのように変わったのですか?

チーフになってからはメンバーのスキルアップなど育成の部分も任せられるようになりました。まずはチームのスキルアップのための体制作りということでコンサルティング事業部全体の勉強会の設計・運営を行いました。

対クライアントの面で今年次に求められる役割はプロジェクトリーダーです。4〜6案件ほど掛け持ちしているので、案件によって立ち位置は異なりますが、プロジェクトリーダーとして携わっているものもあります。

Q4.

デジタルマーケティングコンサルタントの仕事内容を具体的に教えてください。

現在はアパレルブランドを複数運営している大手企業のEC事業拡大に向けた案件を担当しています。戦略コンサルティングのストラテジーユニットやコミュニケーション戦略のコミュニケーションデザインユニットといった社内のチームと協業して取り組んでいる案件です。

クライアントに対する当社のミッションは中期計画の達成であるため、まず、ストラテジーユニットが中期計画達成のためのKPI設計、課題明確化、取組内容策定を行います。取組内容を「CRM設計・MAツールの導入」、「自社ECアプリ構築」「自社ECサイト/集客チャネルの最適化」といったプロジェクト単位に落とし込み、ストラテジーユニット、デジタルマーケティングユニットが各領域のパフォーマンス最大化のためのプランを設計・推進します。コミュニケーションデザインユニットは、新規顧客獲得のためのインフルエンサーPR施策設計、実行支援を行なっています。

私が所属しているデジタルマーケティングユニットは「自社ECサイト/集客チャネルの最適化」を担っています。具体的には、集客チャネル全体のパフォーマンス分析/課題抽出、メルマガ・Instagramの運用最適化、企画設計最適化、ECモールに出店しているブランドの売上拡大に向けた課題抽出、改善策設計、実行推進などです。

毎月各プロジェクトのメンバーが集まって中期計画達成のための設計に対する数値進捗状況の確認と各プロジェクトの進捗報告、新規課題共有を行い随時状況に応じた軌道修正を行います。

その時の優先順位に応じてプロジェクトごとのリソース配分を変えたりしながら、様々な領域とメンバーが関わる案件で全体の連動性を担保しています。

Q5.

メンバーとしてプロジェクトに関わってきた時と比べて難しいと感じる部分はありますか?

進行管理に特に難しさを感じています。クライアントにプロジェクトの進捗状況を報告する場合に、担当者レベルの方に話す時と経営層などの責任者の方に報告する時で話し方を変えたり、各ステークホルダーに話すときにそれぞれの内情を踏まえて情報を提示したり、工夫しています。相手の立場や考え、それぞれの関係性を踏まえてコミュニケーションを戦略的に進める必要があり、そのために深く考えなくてはならないところがすごく難しいです。推進の部分で言うと、クライアントとの信頼関係構築が重要ですが、信頼関係は知識だけでどうにかなる部分ではないからこそ難しいと思っています。

Q6.

入社から今までを振り返ってみるといろんなことがあったと思いますが、印象に残っている経験はありますか?

4年あっという間に過ぎ去った気がしますが一つ挙げるとしたら、1年目の時に担当した案件で、クライアントに対する自分の提案やコミュニケーションの仕方が原因で失注してしまったことがあるんです。その時は、教えてもらったマーケティングの知識をそのまま提案資料に落とし込むのが精一杯でした。教科書的な考え方をそのままクライアントに提案する内容になってしまい、「本当に自分達のことを考えて提案してくれているのだろうか」という疑念がクライアントの中で生まれ、摩擦が生じてしまっていました。しかし、当時の私はそれに気付くことができずに失注してしまったのです。

この失注した経験がきっかけになって自分の課題が整理された気がします。クライアントに関する理解が足りず、クライアントの疑問や悩みを率直に言ってもらえるフラットな関係が構築できていなかったことが課題だろうなと。

表面的な情報だけで課題を断定したり、単純なソリューション提案しても、本質的な課題解決をクライアントに提供することはできません。まずは雑談とか課題からは少し遠いところから入って共通の話題を探りながら、相手の考えや感じていること、普段疑問に思っていることなどを深掘って俯瞰することが大事です。そうやって会話のなかで深掘りしながら現状の課題やボトルネックに焦点を当てていき、一緒に対話の中で課題を整理します。このように対話の中でソリューションをブラッシュアップしていく力が必要だと気がつきました。

自分で考えてそれがわかったというよりは、代表の上原さんのフィードバックやバディだった先輩からのアドバイス、読んだ本によって課題を認識することができました。この経験がコンサルタントを4年間やってきた中で一番大きなポイントだったと思います。

Q7.

1年目の頃と比べて成長したなと思えるところはありますか?

2つあります。1つ目は、マーケティングの考え方として点しか見えてなかったところから、全体像を描いて考えることができるようになったところです。1年目の時のことですが、クライアントに「ECの売上を上げたい」と相談されたら、ECの中でどこを強化すればいいのか、Instagramか、メルマガかというように手段を点でいっぱい並べてそれぞれを積み上げていけば売上が上がると思っていました。

しかしそれは理想的な考え方としては逆で、点からの積み上げだといつまで経っても目標とするところには届きませんでした。まずは、全体像を描いてビジネスをどのようにどれくらい成長させたいのかを求め、どこをどれくらい強化していくべきか設計します。そして、その上でそれぞれの点に対してどういうソリューションが最適なのかを全体像から設計していくことが必要だと実感しました。

2つ目は、クライアントの状況や課題感に応じて提案ができるようになったところです。1年目の時は、上司や先輩が作った資料や一般的なフレームワークをそのまま落とし込んだ資料を作っていましたが、それだったら他の誰でもいいじゃないですか。コンサルタントとして、プロジェクトのテーマに応じて、こういう効果検証の考え方が一番目的に対して貢献度が高いのではないかとか、ソリューションに関してはこういうブレイクダウンをして考えていく方が効率的に進むんじゃないか、といった考え方ができるようになりました。

Q8.

どんな学生に入社してほしいと思いますか?

どの会社でも共通だと思いますが、「自分で勉強できる」という姿勢は必要になると思います。当社の7つの価値観のうちの1つに「継続的なインプットが良質なアウトプットを生み出す」とあるように、学ぶことを習慣化して、アウトプットする場を増やしていくことが求められます。人に教えてもらったことや本で読んだことを知識として蓄えるだけではなく、自ら行動して経験に変えて、それを自分の言葉で他のいろんなケースに当てはめられるような学びに消化できる人は活躍できると思います。

学生の面接を担当することもあるのですが、その際は、自分でPDCAを回せているかという点を見ています。問題が起きた時に人に聞いてその情報をそのままやってみたらうまくいったというエピソードをお話しされる方が多いです。そうではなく、いろんなソースから情報を吸収した上で最適な方法を自分で考えてソリューションを決めて行動しているか。その結果、得た気づきを自分の言葉で振り返っているかが大きなポイントになると私は考えていて、それができる人は強いと思います。

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