ただ売るのではなく“戦略で選ばれる”営業部隊へ。本質的な課題に踏み込み、事業成長を支える

• 有限責任監査法人トーマツにて公認会計士として勤務したのち、2014年にロゾパンサンに入社
• 入社後11年で、アカウント・プランニング事業部をはじめとする複数の部署の事業部長を務める
• 登山やキャンプが好きな自然派⛰️

アカウント・プランニング事業部は、BtoB向けのソリューション営業を担当する事業部です。クライアントの事業課題を起点に、戦略から具体的な施策までを設計し提案しています。クライアントの事業における短期的な成果のみでなく、中長期的な成長につながるかという観点で、ロゾパンサンが提供する戦略コンサルティング、マーケティングコンサルティング、広告代理業、クリエイティブ制作、コミュニケーション・デザイン、EC・SNSオペレーション等の支援を組み合わせ、一連の戦略や施策を設計しています。

私たちは営業部隊であると同時に“問題解決のプロフェッショナル集団”でもあります。真に目指しているのは「クライアントが抱えている課題を解決すること」で、そのための価値ある戦略を立案することで、「受注」という営業部隊としての成果が得られると考えています。

私たちが立案する戦略は「課題を解決するための方針や実施する施策をまとめた道筋」のことを指しています。現在はサイト制作を入り口とした提案を行うことが多いので、ここでは「採用サイトをリニューアルしたい」というご依頼を想定して説明します。

ご依頼をいただいたら、まずは採用サイトのリニューアルを検討されたきっかけをヒアリングします。例えば採用母集団の不足を課題として感じられていた場合、採用サイトのリニューアルのみでは母集団形成にはつながりにくいということをお伝えします。その上で、SNS運用や広告運用といった認知向上のための施策を併せて実施したり、求人媒体も利用しながら採用サイトを活用していく、といった道筋を示します。

あるいは、サイトリニューアル以外の施策を実施することが難しい場合は、集客強化を目的とするのではなく「流入してきた求職者を取りこぼさずエントリーさせる」ことを主軸に置き、採用サイトに掲載するコンテンツや表現方法を工夫する、といった道筋を提示します。

このように「課題を確実に解決するための方針をこちらから提示しつつ、クライアントのご予算感やご意向を汲んだ方針を定め、それに紐づく具体的な施策をまとめること」が、戦略を設計するということです。

アカウント・プランニング事業部が立案した戦略に価値を感じていただいた案件の一つとして、事業成長が頭打ちになっていたBtoB企業に対し、Webマーケティングを活用した集客戦略全体の再設計を提案した案件があります。

この案件はもともと「事業拡大に向けて新たなリード獲得手法を開拓するため、集客のためのLP（ランディングページ）を制作したい」というご要望から始まりました。しかし、他社との差別化の難しさ、LP制作のみでの集客強化の難しさの2点を踏まえ、クライアントの事業拡大に貢献するためには、Webマーケティングを活用した短期的・中長期的な集客戦略を立てるべきだと考えました。具体的に提案したのは以下の内容です。

①コアメッセージの策定
ヒアリングを通じて「他社との差別化が難しい商材を扱っており、対外的に発信すべき強みがお客様の中で明確になっていない」という課題を把握。LPでの訴求軸を定めるため、コアメッセージを策定し、第三者の目線から競合優位性を明文化することを提案しました。

②広告運用・SEO対策
LP単体での集客には限界があるため、ページを制作してWeb上に公開するのみでは効果を最大化することができません。短期的な集客施策として広告運用を、中長期的な施策としてSEOの支援を実施することを提案しました。

③その他のWebマーケティング施策の実施
「事業拡大に向けた新たなリード獲得手法の開拓」を実現するためには、LPのみを軸とするのではなく、事業の成長に応じて適切な施策を適切なタイミングで実施することが重要です。例えば見込み顧客との重要な接点となるサービスサイトやコーポレートサイトの制作・改修を実施することで、ユーザーが必要な情報をくまなく提供し、結果として意思決定の後押しや、集客効果・CV率の向上に繋がります。今後の事業成長を想定し、必要となる施策まで見据えた計画を提案しました。

上記を提案した結果、クライアントにも施策の必要性をご納得いただき、受注に至りました。現在、①②の支援を提供しており、狙い通りの成果につながっています。

いただいた要望にただ応えるのではなく、「クライアントに最大限貢献するためには何をすべきか？」と考えるようにしています。解決したい課題とそれを解決するための施策案がクライアントの中で固まっている場合でも、その施策を実施するのみでは、本質的な課題を解決しきれない場合があります。クライアントに最大限貢献するため、時には与件そのものを見直しています。

自分が立案した戦略の良し悪しが、プロジェクト全体の成否に直結する点だと思います。だからこそ責任は重いですが、その分やりがいも大きいです。

アカウント・プランナーの主な役割は「クライアントが感じている課題を解決するための戦略を、ゼロベースで立案・提案する」ことです。アカウント・プランナーが実行フェーズに携わることもありますが、基本的に施策の実行は社内の各専門チームが担うことが多いです。そのため、アカウント・プランナーの立場からクライアントに貢献するには、課題解決の確度が高い戦略を立案することが不可欠です。提供する支援全体の価値を左右する重要な役割を担っており、難しい反面とてもやりがいがあります。

当社では、クライアントの事業における重要な局面で支援する機会が多くあります。例えば、新規事業の立ち上げ時や会社の節目など。そのような場面でプロジェクトの土台を作るポジションとして携われるので、事業の立ち上げや拡大を支える一員としてクライアントに貢献できている実感があります。

各メンバーには、「なぜ」を繰り返し、掘り下げて考える姿勢を求めています。クライアントがなぜ悩んでいるのか、どうしたらクライアントの事業拡大をサポートできるかなど、常に一歩踏みこんで考える癖をつけてもらいたいと考えています。多種多様な業界のクライアント一社一社に真摯に向き合い、深く掘り下げて考える。これを行うことによって、問題解決のプロフェッショナルとしての基礎が身についていきます。

必要に応じて案件を一緒に進め、プレイヤーとしての姿を見せつつ、思考のプロセスや判断基準を伝えるようにしています。私自身、 プレイヤーとしての姿を間近で見せてくれる上司のもとでは、特にスピード感を持って成長できたという実感を持っているからです。例えば思考のプロセスやトラブルの対処法、仕事に向き合う姿勢などは、言葉で指示を受けるだけより、上司の動きも併せて見る方が吸収しやすく、自身のパフォーマンス向上につながりました。実際に実演的な方法で指導することで、これまで指導してきたメンバーは全員成長スピードが早く、着実に成長しています。

営業活動のおおまかなフローはすでに構築されているので、基本的には入社初期からそのフローに沿って提案を進めてもらっています。初回商談の前や本提案の前など、要所要所でフィードバックの機会を設けたり、商談や会議に同席し、細かい箇所まで確認した上で丁寧に指導しています。

提案準備を進める中でも、メンバーに「なぜそう考えたのか？」を常に問うようにしています。問題解決のプロフェッショナルになるためには、クライアントに真摯に向き合い深く掘り下げて考えた上で、確固たる理由を持って最適な戦略を立案する必要があるからです。アカウント・プランナーの役割は「価値ある戦略の立案・提案を通じて、クライアントの課題を解決すること」です。論理性や合理性に欠ける提案では課題を解決しきれず、アカウント・プランナーとしての役割を果たせません。

クライアントが認識している課題を表面的に捉えるのではなく、違和感を持って掘り下げられる人が活躍しています。そのような人はクライアントを納得させる提案ができているだけでなく、提案までのコミュニケーションの取り方も工夫できていると思います。例えば商談から提案までに日が空いてしまう場合であっても逐一進捗を報告するなど、クライアントの求めるコミュニケーションをとることができています。結果として信頼関係の構築に繋がり、提案内容以外の部分でもクライアントのニーズを満たしています。

早い段階から責任ある役割を担える点です。年次や経験に関わらず挑戦できる環境で、若手メンバーが事業の上流に関わる案件にアサインされることや、経営層と直接向き合う提案を任されることもあります。ロゾパンサンでは入社後早い段階から難易度の高い業務を担当し、実務を通じて分析力や論理的思考力、課題解決能力を高めていくことができます。

また、提案できるソリューションの幅の広さも魅力だと思います。先述のように、ロゾパンサンは戦略コンサルティング、マーケティングコンサルティング、広告代理業、クリエイティブ制作、コミュニケーション・デザイン、EC・SNSオペレーション等の幅広い専門チームを擁しています。限定的な支援領域に囚われることなく、複数のソリューションを組み合わせながら、課題解決に向けた最適解を追求できる環境です。クライアントに貢献できる営業を目指し、問題解決のプロフェッショナルとして成長できます。

メンバー一人ひとりが、目標ややりたいことに向かって一生懸命努力しているところです。成長のために努力し続けられる姿を目にする機会や、それぞれが持つ向上心の高さ、責任感の強さを実感する機会が多くあり、心から尊敬しています。

時代の変化をキャッチアップしソリューションをアップデートすることで、クライアントに貢献できる、価値ある提案をし続けられる組織にしたいです。マーケティング支援事業のニーズは消えないと考えていますが、具体的なソリューション内容は変わっていくでしょう。例えばAI技術の発展により、今後数年以内には、クリエイティブ制作や広告出稿・運用のプロセスが大きく変わっている可能性があります。また、Webマーケティングにおいても、従来のSEOだけではなくAIO（AI検索最適化）も求められる時代に突入しました。技術の進化を前提に、「長期的に成果を出し続けられる戦略とは何か」を考え続ける姿勢が、これからのアカウント・プランナーには求められると考えています。時代に合わせて変化するクライアントのニーズに対して、新たなソリューションを生み出しながら価値ある提案をし続けていきたいです。

ロゾパンサンには、挑戦できる環境と、クライアントの課題を解決できる専門チームが揃っています。「クライアントの事業成長に貢献する営業」を本気で目指したい方と、ぜひ一緒に仕事ができれば嬉しいです。