大手からベンチャーへの転職「自分のアイデアを活かした提案で、本質課題を解決できる営業へ」

大手SIerのグループ企業で提案営業をしていました。業務内容をざっくり言うと「クライアントの課題に合わせてシステムを組み合わせ、ご提案すること」で、コンサル要素の強い営業職でしたね。

実際の案件としては、数億円規模の商材を数年かけて提案するものが多かったです。提案は10名程度のメンバーで行うことが多かったのですが、案件によっては50名程度の大規模なチームで提案を行うこともありました。

リスクを避けるがゆえにありきたりな提案となってしまうことが度々あり、「この提案で本当にクライアントのためになっているのだろうか？」と疑問を抱くようになったことがきっかけです。

大人数で提案を進めていると、制作チーム、自社、クライアントの均衡点をとったような“よくある”提案に落ち着いてしまいます。私の所属していた部署は基幹システムを中心に取り扱っていたので、リスクを避けることも重要な基準の1つでした。ですが、リスクを避けること自体が目的となっているような提案にどこか違和感を感じるようになったんです。クライアントの本質的な課題解決に貢献できている自信が持てず、転職を決意しました。

「小型モビリティの事故時に、位置を特定してすぐに通報できるシステム」を提案する案件のリーダーを任されたことがありました。この案件は、クライアントが事業化の可否を検討している段階でご相談いただいたので、当初は「スモールスタートで試してから、うまくいけば大規模なシステムとして整備する」という方向性でご提案をしていました。初めから大規模なシステムをご提案するよりも、実用性を検証するフェーズが必要だと考えたからです。

ですが、関係部署が増えていくにつれ、いつの間にか「強固なクラウドを利用し、導入初期から完全に自動化する」という方向性の提案になってしまいました。「『事故発生の迅速な把握』という目的を達成するためには、まずは現場のスピード感を優先した機能からスタートし、様子を見てから自動化していくべきである」と提言したのですが、なかなか承認されず…。最終的には、Excelを使って少しだけ自動化するという、当たり障りのない内容になってしまいました。

自分の中では「もっと本質的な課題を捉えた、クライアントのためになる提案ができたはず」という悔しさが今でも残っています。

前職時代のクライアントから「たくさん考えてくれているのは伝わるが、自分たちのことを本当にわかってくれているのか？」というご指摘をいただいたことがきっかけです。

当時は段階を踏んだ営業活動が基本で、「ロードマップを描き、中長期のあるべき姿を立案する」というフローで提案準備を進めていたほか、クライアントからご相談をいただいた際は要件内容にかかわらず社内での確認・承認を経てから正式にご回答していました。

このご指摘をいただいたことで「丁寧な進め方ではあるが、クライアントが直近で感じている課題をタイムリーに解決することができ、気軽に頼っていただけるような存在にはなれない」と気づいたんです。そこからは考え方を変えて、まずは目の前のお悩みにすぐ対応する姿勢を意識するようになりました。自分から客先に足を運び、より綿密なコミュニケーションをとるようにしたほか、日々インプットを続け、より広い領域に対してスピーディーかつわかりやすい一次回答ができるようにしました。

自分が考えた提案を活かしてクライアントに貢献できる環境で働きたいと思ったからです。ベンチャー企業であれば裁量権も大きく、クライアントのためになる内容であれば、時には挑戦的な提案も認められます。また、ベンチャー企業の成長スピードの速さもとても魅力的でした。

正直、不安は大きかったです。周りの同僚でベンチャーに転職した人はいませんでしたし、結婚や出産などのライフステージの変化が視野に入ってくるタイミングでの転職だったからです。

ですが、不安よりも「今までのキャリアをリセットして転職するのに、前職と同じような企業に入ってしまったら何も変わらない」という気持ちの方が大きかったです。人生設計をもう一度組み直した時、「挑戦するなら今のタイミングしかないな」と考え、ベンチャー企業に絞って転職活動を進めることを決意しました。

社員一人ひとりがバリューの体現者としての意識を持っている点が決め手となりました。正直に言うと、ベンチャー企業を複数社比べる中で、ビジョンや理念、バリューそのものに大きな差はないように感じていたんです。そこで「先輩社員の方が会社のバリューを体現しているかどうか」を基準にしようと考えました。

ロゾパンサンでは7つのバリュー*を大事にしているのですが、そのうちの1つに「継続的なインプットが良質なアウトプットを生み出す」というものがあります。

*ロゾパンサンの7つのバリュー
1. 深く考える、積極的に行動する
2. 難題に挑戦し続ける
3. クオリティの追求
4. 仕事の創造、仕事への情熱
5. 継続的なインプットが良質なアウトプットを生み出す
6. スピードが違いを生む
7. 組織でやる、巻き込む力

面接を担当してくださったアカウントプランナーの方に、提案書を作成する上でどれほどのインプットをされているのか質問したところ、すごく具体的な回答が返ってきたことが印象的でした。1つの提案につき最低3冊は本を読む、どうしてもわからないことがあれば業界関係者にも問い合わせる…など。「この会社では掲げているバリューが現場レベルにまで行き届いている」と感じ、ロゾパンサンへの入社を決めました。

アカウントプランナーは、課題を解決するための施策を立案し、クライアントにご提案する役割を担っています。課題解決の手段としては戦略・デジタルマーケティングコンサルティングや広告運用、Webサイト制作、SNS運用など、お悩みに応じて幅広い領域のソリューションを効果的に組み合わせた最適なご提案を行います。

案件のご相談をいただいたのち、まず行うことはクライアント理解です。ご相談をいただいてから3営業日を目安に初回商談を設定するのですが、商談までの期間には、インターネットや書籍、雑誌などの様々な媒体を活用し、徹底的にリサーチを行います。場合によっては、商材理解のために展示会や実店舗に伺うこともあります。また、3C分析やバリューチェーン分析などの基本的なマーケティング分析もこの期間に実施しています。これらのリサーチや分析を通じて仮説を立てた上で、商談前に提案の方向性をある程度検討しておきます。

初回商談は、これまでに立ててきた仮説が果たして合っていたのかの検証を行うとともに、実際にクライアントと話すことでしか得られない情報を獲得する場としています。その後提案をブラッシュアップして精度を高め、2回目の商談でクライアントにご提案をすることが多いです。

経営者視点を持つことを意識しています。アカウントプランナーには、予算の中で最大限の効果を発揮する施策の提案が求められます。そのため、セルフチェックとして「自分がもし経営者であったら、この提案書で納得できるか？」という視点から、自分の提案を見直すようにしています。クライアント企業の業界内での立ち位置や強み、商材の特長、商材が売れている理由など…様々な事項を構造的に理解できているかを自問自答することで、俯瞰的な目線からご提案ができるよう、意識しています。

ですが、経営者視点を持つことは、自分ではまだ課題だと感じています。今まではサービスを受ける側の視点でご提案することが多かったのですが、ロゾパンサンに入社してからは経営層寄りの目線が求められています。当たり前のことではありますが、BSやPLなどの財務諸表だけで経営を想像できるようにするなど、現在もトレーニング中です。

「営業活動を1回限りのものにするのではなく、再現性を持たせて今後に活かすためにはどうすればいいのか？」を念頭に置き、次に繋げる意識を忘れないようにしています。

営業活動における属人性の高さは、ロゾパンサンに限らず、どの会社の営業部においても直面している課題だと思っています。そのような状況を打破するため、私は「提案経験のある業界に関しては分析のノウハウが確立されている」という状態を作りたいと考えています。それによって、担当メンバーが誰であってもクライアント理解の水準を担保できますし、分析が効率化されるので、提案内容そのものの検討に多くの時間を割けるようになります。

まだデータをとっている最中ではありますが、「分析1回目ではAという結果が見えた」などを記録として残しておき、後から振り返れるようにしています。

ニッチな商材を取り扱うメーカーさんのサイト制作の案件でした。企業・商材の理解に時間をかけたことが印象に残っています。また、依頼内容が明確には固まっていなかったので、上流部分から伴走し、要件の整理から一緒に行いました。

かなり時間をかけて向き合った案件だったので、受注のご連絡をいただいた時にはとても嬉しかったです。「マイナーな商材ではありますが、大畠さんはきちんと商材について理解していることが伝わりました」とのお言葉をいただき、自分の分析や提案がクライアントの心を動かせたことにとても手応えを感じました。発注決定のご連絡はお電話でいただいたのですが、嬉しさのあまり喜びが隠しきれていなかったようで、電話が終わった瞬間に「取れたんだね」と上長にお声掛けいただきました。

前職では数年単位の長いスパンで提案を行っていたので、数営業日単位で提案を行う営業スタイルは初めはギャップが大きかったです。今まで以上にスピード感を持って提案準備を進める必要があるので、お問い合わせをいただいたらすぐに提案活動のスケジュールをデザインするようにしています。「提案活動のスケジュールをデザインする」というのは私が参考にしている本で紹介されている考え方で、提案までの計画立案・マイルストーンの設定が具体的な手法にあたります。基本的なことではありますが、自分のタスクをきちんと把握し、スケジュール調整を行うことは、受注に向けた戦略の1つだと思います。

クライアントとの関係の築き方は、ロゾパンサンに入社して以降も活かせていると思います。前職時代もクライアントと良い関係を築き、アップセルをいただくことが多かったのですが、クライアントに寄り添い課題を見つけ、その解決策をご提案するという姿勢は今も活きています。

様々な領域のクライアントと関わることができるところです。ロゾパンサンは、ファッション・アパレル業界からIT業界、運送業界、士業など、幅広い業界のクライアントとのお取引があります。私にとって、様々な領域に触れ、多くの人と関わることができることは、営業の醍醐味の1つです。ルーティン化された業務にならず、提案を通じて世界が広がっていく感覚はすごく楽しいですね。

また、周りのメンバーの意識の高さも魅力のひとつです。ロゾパンサンのメンバーは目的を持って入社してきた方ばかりで、生活のために仕事をなんとなくこなすのではなく、自分自身の成長やクライアントの課題解決のために、各自の案件に対して真摯に向き合っている姿をよく目にします。例えば、最新情報を自らキャッチアップした上で、クライアントのニーズを先読みした提案を行うなど、「クライアントの課題解決に貢献したい」という姿勢を持っている点がとても印象的でした。

裁量権が大きいだけでなく、あるべき状態を追い求める姿勢があるところが魅力的です。例えばクライアントへの提案内容など、コンセプトに論理的な整合性があれば承認をいただくことができます。企業によっては、年次や役職によって提案の通りやすさが変わる会社もあると思いますが、ロゾパンサンでは「良いものは良い」と評価してもらえます。また、修正指示をされるだけの淡白なレビューではなく「なぜそうすべきか」「どんな代案があるか」まで丁寧にフィードバックをいただくことができるので、毎回の提案がスキルアップの機会になっています。「自分のアイデアでクライアントの本質課題を解決したい」という想いで転職した私にとって、願ってもない環境ですね。

社内の体制整備を提案した際にも、同様のことを感じました。私は「営業活動は科学的に行われるべきである」と考えているので、前職時代から自己流のSFA（セールス・フォース・オートメーション）を作ることで法則を見出し、属人的な営業活動からの脱却を図っていました。ですが、SFAをチーム全体に浸透させるためには承認までのプロセスも長く、結局チーム全体での導入には至りませんでした。ロゾパンサンに入社してからも同じご提案をしたところ、上長に快く承諾していただき、現在も整備活動に取り組んでいます。前職時代には「組織を良くしていきたいのに、そのための申請が承認されない」というもどかしさを感じていたので、今の環境はすごくありがたいです。

チーフという役職もいただいているので、組織面の整備も重要なミッションであると考えています。大学時代、機械学習に関する研究をしていたこともあり、SFAを構築する業務にもやりがいを感じています。

実際にSFAの運用を開始しており、直近の商談は全てデータ化できている状態です。導入から数ヶ月ではありますが、少しずつ商談の質も良くなってきており、成果が出始めました。再現性のある状態に近づけていると思うので、今後の運用を通じてより一層理想的な状態を作り出し、組織全体として提案の質を高めていきたいです。

アカウントプランナー兼ディレクターとして、クライアントにより一層寄り添える存在になりたいです。ディレクション業務を担当することで、より綿密なコミュニケーションをとることができるようになったので、クライアントが抱えているお悩みを見つけやすくなったと感じています。ディレクターとしてクライアントに寄り添いながら課題を発見し、アカウントプランナーとしてあらゆる手法を活用しながら課題解決の施策を立案できるような存在になりたいですね。

また、最終的には制作面の知識も身につけたいです。プレイヤーとしてのスキルを高め、提案〜制作〜アップセル の流れを1人で進行できる状態を目指しています。

現在はWeb制作領域でのご提案の機会が多いのですが、今後は自分が提案できる領域をもっと増やしていきたいです。Web制作領域に関しては少しずつノウハウが溜まってきましたが、それ以外の領域に関しては分析方法や提案方法が手探りな部分が多くあるので、経験を積んでより良い提案ができるようになりたいですね。例えばSNS領域などは私自身も興味を持っている領域なので、ぜひ提案ノウハウを身につけたいです。

仮説立てが好きな人に入ってきてほしいです。提案の要素1つひとつに対して「なぜ？」と理由を深堀り、考え続けることで、提案の質が格段に上がると考えています。

営業職と聞くと「気合いややる気、人の懐に入り込む力がある人」が向いていると思う方もいるかもしれません。もちろんそれらの要素も活かすことができますが、考え続ける姿勢を兼ね備えている方が、ロゾパンサンで活躍できると思います！

ロゾパンサンのアカウントプランナーとして本質課題を解決し、クライアントに貢献しませんか？ご応募お待ちしております！